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#International #Fondamentaux, développement commercial et formalités

Vendre à l'étranger : les bases pour négocier et sécuriser son offre commerciale

Motiver les équipes commerciales et responsables de projet sur les risques inhérents à une exportation, les évaluer et les prévenir

Team France Export

Sessions 2023

  • Jeudi 16 et vendredi 17 mars à Serris Marne-la-Vallée ou en distanciel
  • Mercredi 22 et jeudi 23 novembre à Paris 17e

À qui s'adresse cette formation ?

  • Technico-commerciaux, responsables et collaborateurs des services export, administration des ventes, logistique, financiers, toute personne traitant des opérations de règlement à l’export et à l’import

Pré-requis

  • Aucun

Objectifs de la formation

  • Maitriser une vision globale des techniques du commerce international en vue de construire une offre structurée, négocier un contrat
  • Négocier un contrat en maitrisant les intérêts financiers du vendeur tout en intégrant la recherche de sécurisation

Programme de la formation - Compétences visées

La maitrise des incoterms et l’impact sur les aspects logistiques

  • Les incoterms, base de la négociation commerciale à l’international
  • Rôle des incoterms : La répartition des frais et des risques selon les incoterms
  • Les incoterms incontournables : avantages et inconvénients
  • Impact logistiques et douaniers du choix de l’incoterm
  • Aspects commerciaux des incoterms : la vision de l’exportateur et de l’acheteur étranger

La construction du prix de vente export : couts et marges

  • Calcul du cout de revient – méthode du cout complet et du cout partiel
  • Construction du prix de vente EXW, maitrise du calcul des droits import à l’étranger
  • Les éléments financiers qui contribuent au prix de vente
  • Élaboration des prix intermédiaires jusqu’au prix de vente de détail local TTC
  • Schéma inversé : du prix d’acceptabilité local à l’offre de prix EXW de l’exportateur

La sécurisation du vendeur et de l’acheteur

  • Identification des risques sur une vente export
  • Évaluation du risque de non-paiement
  • La recherche des solutions de couverture bancaire et/ou d’assurance : impact commercial et financier pour le vendeur : négociation des conditions de paiement, conséquences pour les cocontractants
  • Open account, Remise documentaire, Crédit documentaire, LCSB, l’offre assurance crédit et le management du poste client par l’affacturage
  • Particularités des financements de biens d’équipement en moyen et long termes : schéma de financement crédit fournisseur, forfaiting et crédit acheteur et l’intervention des assureurs-crédits
  • La mise en place des cautions et garanties : rôle et précautions pour le vendeur et impact sur le contrat

La construction de l’offre et la négociation du contrat : la recherche de l’équilibre contractuel

  • La formation du contrat
    • Les étapes pré-contractuelles
    • Conditions générales du vendeur ou de l’acheteur ?
    • CGV ou CGA, l’offre commerciale
  • La forme et contenu des contrats : nécessité de l’écrit
  • Les clauses de portée générale : préliminaires, technicocommerciales et juridiques
  • Les clauses à caractère économique : financières
  • La prévention des litiges

Moyens pédagogiques et d'encadrement

  • Formation interentreprises avec alternance d’apports théoriques et pratiques. Pédagogie active : Échanges, analyses de pratique, mises en situation, cas réels d’entreprises. Support de formation remis aux participants. Groupe de 4 à 12 participants maximum. Formation animée par un de nos formateurs experts de son domaine.
  • Parcours du formateur disponible sur simple demande.
  • La formation peut se dérouler en présentiel ou en visioconférence.

Modalités et délai d’accès

  • Échange téléphonique si prérequis. Sauf cas particulier et en fonction des disponibilités du stagiaire, du formateur ou selon notre planning interentreprises, le délai pour la mise en place de la formation est habituellement d’un mois (en moyenne).

Formations en distanciel

  • Lorsque la formation est organisée à distance, le lien, les accès ainsi que les coordonnées du support technique vous seront communiqués par e-mail en amont de la formation. Un test de connexion peut être programmé avant le démarrage si nécessaire.
  • Configuration requise : un ordinateur avec une connexion internet, disposer d’un téléphone, disposer d’une adresse mail, une webcam est fortement conseillée. Une aide technique est apportée par le conseiller de la CCI responsable de la formation pour assister le stagiaire pendant toute la durée de la formation.
  • Le suivi de l’action se fera à distance avec le formateur qui attestera de la présence des stagiaires lors des séances de formation à distance en web conférence.

Suivi et évaluation de la formation

  • Les acquis sont évalués en cours et en fin de formation notamment au travers de QCM, mises en situations, mises en pratique, présentation… qui feront l’objet d’une analyse/correction et d’un retour du formateur. Un questionnaire de satisfaction est complété par les participants et un tour de table collectif est réalisé avec le formateur en fin de formation. Ne concerne que la formation continue.

Référentes handicap

  • Valérie Pujol - 01 60 37 52 24 - valerie.pujol@seineetmarne.cci.fr
  • Marie-Laure BAS - 07 85 87 02 54 - ml.bas@essonne.cci.fr

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Viviane GUERIN

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Actualisé le :

Vendre à l'étranger : les bases pour négocier et sécuriser son offre commerciale


  • Lieu Serris (1 ave. Johannes Gutenberg) Visioconférence
  • Durée 2 jours
  • Tarif 1 090,00 € HT
  • Lieu Paris 17e
  • Durée 2 jours
  • Tarif 1 090,00 € HT

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