Organiser et piloter son activité commerciale

À qui s'adresse cette formation ?

• Commerciaux, chargés de relation clients, ingénieurs d’affaires
• Toute personne en charge de l’organisation d’une activité commerciale

Prérequis

• Aucun

Objectif de la formation

• Elaborer un planning d’activités commerciales
• Optimiser ses actions et ses démarches auprès des clients et mesurer l’efficacité des actions
• Rendre compte de ses résultats commerciaux

Programme de la formation - Compétences visées

Analyser le fonctionnement de l’entreprise et les facteurs clés de la performance commerciale

• Clarifier son rôle, ses missions
• Son organisation et son environnement
• Exploiter la matrice SWOT: analyse interne de l’entreprise, forces et faiblesses
• Repérer ses points forts et les obstacles rencontrés dans la gestion de son activité commerciale
• Identifier son comportement face au temps

Déterminer l’ensemble des éléments impactant l’activité commerciale

• Périmètre géographique d’intervention
• Prospection et/ou fidélisation
• Saisonnalité des activités clients
• Processus d’achats, logique budgétaire
• Challenges commerciaux internes à l’entreprise
• Priorités d’actions de l’entreprise suivant les cibles clients
• Diagnostiquer l’urgent et l’important (la matrice des priorités)
• Gérer les situations d’urgence et les imprévus

Définir les actions prioritaires du plan d’actions commerciales

• Détermination des critères de priorisation des actions
• Construction d’un planning d’activité
• Se fixer des objectifs réalistes et définir sa courbe d’efficacité
• Préparer et organiser ses rendez-vous clients
• Optimiser ses déplacements
• Construire son plan d’actions commerciales

Optimiser la gestion de son activité commerciale

• Organisation rationnelle de ses déplacements clients/prospects
• Optimisation des opportunités de contacts
• Élaborer un plan d’action personnel
• Déterminer ses axes de progrès
• Construire les outils de pilotage de son secteur (les outils d’analyse de sa performance / le pilotage de
  son plan d’actions commerciales)
• Prévoir et anticiper : privilégier l’action à la réaction
• Effectuer un « bilan temps » régulier

Rendre compte de son activité commerciale

• Rédaction des rapports d’activité en lien avec les objectifs collectifs du service commercial
• Choix des indicateurs de résultats commerciaux
• Définition des fréquences de mesure
• Analyse des résultats et évolution dans le temps
• Mise en œuvre d’actions correctrices
• Tableaux de bord de performance commerciale: choix des indicateurs et définition des objectifs commerciaux
• Performance commerciale : collective et individuelle

Finalité

Une fois les objectifs de vente fixés, leur atteinte est liée à une gestion commerciale efficace. Outils de suivi, gestion de l’organisation et du temps, planification des temps de prospection, reporting, RDV clients en sont des éléments essentiels.

Durée, tarif, sessions et lieu de formation

Durée : 2 jours soit 14 heures

Tarif : 900 €

Sessions 2023

• 16 et 17 janvier
• 6 et 7 mars
• 15 et 16 mai
• 10 et 11 juillet
• 25 et 26 septembre
• 13 et 14 novembre

Lieu de forrmation : Serris - CCI Seine-et-Marne - 1 avenue Johannes Gutenberg

Télécharger le Bulletin d'inscription (pdf)

Moyens pédagogiques et d'encadrement

Suivi et évaluation de la formation

Comment financer ?

Actualisé le : sam 28/01/2023 - 10:00