La méthode 5C
La vente est un métier ! De la vente à la négociation, la CCI Seine-et-Marne vous propose un cycle de formation complet pour réussir dans sa fonction de commercial et s'approprier les 5 clefs du succès par l’apprentissage d’une méthode reconnue : Contacter, Connaitre, Convaincre, Conclure et Conforter.
Pour réussir durablement dans les métiers de la vente, les aptitudes commerciales et relationnelles en clientèle ne suffisent plus. Ce cycle de formation à la vente constitue la formation de référence des professionnels de la vente et intègre les opportunités du social selling et du networking, comme l'importance de l'expérience client, que ce soit en face-à-face ou en visio-conférence.
À qui s'adresse cette formation ?
- Commerciaux, chargés de relation clients, ingénieurs d’affaires, dirigeants
- Toute personne en charge de l’organisation d’une activité commerciale
Prérequis
- Aucun
Objectif de la formation
- Se préparer pour un contact efficace
- Comprendre et valider les besoins du client
- Présenter une solution, argumenter et traiter les objections
- Apprendre à terminer son entretien
- Réalisation, livraison, fidélisation et suivi
Programme de la formation - Compétences visées
Module 1 : Contacter « Se préparer pour un contact efficace »
- Se connaître et connaître son entreprise pour bien se présenter (SWOT)
- Créer son scénario de contact (AIDA) : Qu’est-ce que je dis, pourquoi je le dis et comment je le dis
- Travailler son attitude, son vocabulaire et son rythme de parole
- Préparer sa cible de prospection (terrain, téléphone, internet)
- S’entrainer avec le groupe sur différents scénarios, et réalisation d’une vidéo de soi
Module 2 : Connaître « Comprendre et valider les besoins du client »
- Utiliser l’écoute active et développer son empathie
- Comprendre la méthode des questions ouvertes (QQOQC)
- Apprendre à valider l’information par la question fermée (technique de l’entonnoir)
- Utiliser la reformulation : pourquoi et comment
- Préparer un scénario de questions
- S’entrainer ensemble avec différents types de clients (scénario selon SONCAS)
Module 3 : Convaincre « Présenter une solution, argumenter et traiter les objections »
- Adapter son argumentaire en fonction du profil et des motivations du client
- Créer un argumentaire avec la méthode CAB (Caractéristiques, Avantages et Bénéfices)
- Traiter les objections avec la méthode du « S »
- Savoir dire « non », travailler son positionnement, négocier
- S’entrainer avec différents types de clients (selon SONCAS)
Module 4 : Conclure « Apprendre à terminer son entretien »
- Utiliser la technique de la reformulation « générale », réaliser une synthèse des points abordés.
- Préparer son outil de prise de commande, inventaire de ses outils internes
- Faciliter la signature et respecter les protocoles
- Travailler son attitude et son vocabulaire pour se projeter dans le futur avec son client
- S’entrainer avec différents types de clients selon SONCAS
Module 5 : Conforter « Réalisation, livraison, fidélisation et suivi »
- Planifier sa relance « relationnelle » (anniversaire, vœux de début d’année, évènements...)
- S’assurer de la réalisation de la prestation, gérer les imprévus, rassurer son client
- Gérer et optimiser son fichier client
- Utiliser et/ou mettre en place des outils de GRC (Gestion relation client)
- Fidéliser : Service +, cadeau, partenariat, networking Vente additionnelle
- Capitaliser : Témoignages, Vidéo, Posts réseaux sociaux, se faire recommander
- S’entrainer
Durée, tarif, sessions et lieu de formation
- Durée de formation : 5 jours soit 35 heures
- Tarif : 5 jours = 1 950 € - 1 jour = 490 € - 2 jours = 900 € - 3 jours = 1 260 €
Sessions :
- du 26 au 30 juin
- du 2 au 6 octobre
- du 23 au 27 octobre
- du 20 au 24 novembre
- du 18 au 22 décembre
- Lieu de formation : CCI Seine-et-Marne - Serris - 1 avenue Johannes Gutenberg
Moyen pédagogique et d’encadrement
Formation interentreprises avec alternance d'apports théoriques et pratiques. Chaque module sera composé d’une présentation théorique des concepts clés, suivi d’exercices pratiques individuels ou en groupe pour permettre aux participants d’appliquer les notions apprises. Des mises en situation de vente seront également réalisées pour que les participants s’entrainent à mettre en pratique leurs compétences nouvellement acquises.
Groupe de 4 à 12 participants maximum. Formation animée par un de nos formateurs experts de son domaine.
Parcours du formateur disponible sur simple demande.
Ne concerne que la formation continue.
La formation peut se dérouler en présentiel ou en visioconférence.
Modalité et délai d'accès : Échange téléphonique si prérequis. Sauf cas particulier et en fonction des disponibilités du stagiaire, du formateur ou selon notre planning interentreprises, le délai pour la mise en place de la formation est habituellement d’un mois (en moyenne).
Suivi et évaluation de la formation
Les acquis sont évalués en cours et en fin de formation notamment au travers de QCM, mises en situations, mises en pratique, présentation… qui feront l’objet d’une analyse/correction et d’un retour du formateur. Un questionnaire de satisfaction est complété par les participants et un tour de table collectif est réalisé avec le formateur en fin de formation. Ne concerne que la formation continue.
Formation accessible aux personnes en situation de handicap
Référente handicap : Valérie Pujol Tel : 01 60 37 52 24 / mail valerie.pujol@seineetmarne.cci.fr
Actualisé le :
La méthode 5C
- Lieu Serris (1 ave. Johannes Gutenberg)
- Durée 5 jours soit 35 heures
- Tarif 1 950,00 € TTC
- Lieu Serris (1 ave. Johannes Gutenberg)
- Durée 5 jours soit 35 heures
- Tarif 1 950,00 € TTC
- Lieu Serris (1 ave. Johannes Gutenberg)
- Durée 5 jours soit 35 heures
- Tarif 1 950,00 € TTC
- Lieu Serris (1 ave. Johannes Gutenberg)
- Durée 5 jours soit 35 heures
- Tarif 1 950,00 € TTC