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#Numérique - Bureautique #Développement commercial

Key Account Manager : vendre aux grands comptes

Optimisez la gestion de votre portefeuille clients et le développer

A qui s'adresse cette formation ?

Tout salarié en charge des activités commerciales au sein de son entreprise depuis plus d’un an (Conseiller commercial, Attaché commercial …)Niveau d’études conseillé : Bac/Bac +2

Prérequis

Niveau d’études conseillé : Bac/Bac +2

Objectif de la formation

Apprendre à optimiser la gestion de son portefeuille clients.
Développer son portefeuille

Programme de la formation - Compétences visées

Comment aborder un grand compte

  • Définition du grand compte
  • Approche et organisation
  • Les sources d’informations à utiliser
  • Les compétences du “commercial grands comptes“

Les premiers pas dans le grand compte

  • Identifier et évaluer le potentiel grand compte
  • Prospection : concurrence et marché
  • Les interlocuteurs
  • Connaître ses grands comptes

Exploration stratégique du compte

  • Analyse du processus décisionnel
  • L’organigramme (élaboration d’une cartographie interne)
  • Déterminer les jeux d’influence (repérer les personnes influentes)
  • Quelles informations obtenir
  • Classification des interlocuteurs
  • Les enjeux de l’acheteur
  • Faire face aux pièges

Développer et fidéliser le client “grand compte”

  • Le relationnel.
  • La fidélisation et la mesure de son degré
  • Rythme des rendez-vous
  • Comment instaurer un relationnel fort
  • Les changements internes
  • Diffusion de l’information
  • Ce qu’il ne faut pas faire

Établir l’offre

  • Déterminer ses objectifs globaux de négociation, les valeurs planchers, les zones non négociables
  • Définir son positionnement tactique : niveau d’exigence initiale, pivots, axes de repli
  • Présentation de l’offre

Finalité

Evaluation : Analyse des mises en situation avec les autres participants sous le contrôle du formateur
Sanction visée : Attestation de compétences.
Suivi : Chaque stagiaire devra émarger matin et après-midi la feuille de présence. En fin de formation, chaque stagiaire remplira une fiche d’évaluation.
Ce module peut s’inscrire dans le Bloc 2 « Gérer et Optimiser l’activité commerciale sur un secteur géographique » du Titre Professionnel de Négociateur Technico-Commercial

Comment financer ?

La formation est financée par mon employeur ou moi-même :

Choisissez la date qui vous convient et inscrivez-vous.
Vous aurez la possibilité de payer par CB, chèque, virement ou d'obtenir un devis en ligne.

> en savoir plus sur les financements


Actualisé le :

Key Account Manager : vendre aux grands comptes


  • Lieu Serris
  • Durée 2 jours
  • Tarif 900,00 € TTC
  • Lieu Serris
  • Durée 2 jours
  • Tarif 900,00 € TTC
  • Lieu Serris
  • Durée 2 jours
  • Tarif 900,00 € TTC

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