Formation - Vendre à l’étranger : les fondamentaux du commerce international pour les commerciaux

Finalité :

  • professionnaliser les équipes commerciales et responsables de projet international en leur permettant d’évaluer et de prévenir les risques inhérents à une exportation.

Objectifs :

  • avoir une vision globale des techniques du commerce international en vue de construire une offre structurée et de négocier un contrat
  • savoir négocier un contrat à l’international en maîtrisant les intérêts financiers et la rémunération de l’opération

Le programme :

La maîtrise des Incoterms et l’impact sur les aspects logistiques :

  • les Incoterms, base de la négociation commerciale à l’international
  • la répartition des frais et des risques selon les Incoterms
  • les Incoterms incontournables : avantages et inconvénients
  • impacts logistiques et douaniers du choix de l’Incoterm
  • aspects commerciaux des Incoterms : la vision de l’exportateur et de l’acheteur étranger

La construction du prix de vente export : coûts et marges :

  • les déclarations d’exportation, d’importation et de transit (EX, IM, CO, EU, T),
    la DEB, la DES
  • les autres formulaires CERFA (morceaux choisis) : demandes, licences et déclarations

Les documents relatifs à l’origine des marchandises :

  • calcul du coût de revient - méthode du coût complet et du coût partiel
  • construction du prix de vente EXW, maîtrise du calcul des droits import à l’étranger
  • les éléments financiers qui contribuent au prix de vente
  • élaboration des prix intermédiaires jusqu’au prix de vente de détail local TTC
  • schéma inversé : du prix d’acceptabilité local à l’offre de prix EXW de l’exportateur

La sécurisation du vendeur et de l’acheteur :

  • dentification des risques sur une vente export : l’évaluation du risque de non- paiement, la recherche des solutions de couverture bancaire et/ou d’assurance, la négociation des conditions de paiement
  • Open Account, remise documentaire, crédit documentaire, LCSB, l’offre assurance crédit et le management du poste client par l’affacturage
  • particularités des financements de biens d’équipement en moyen et long termes : schéma de financement crédit fournisseur, forfaiting et crédit acheteur, l’intervention des assureurs-crédits
  • la mise en place des cautions et garanties : rôle et précautions pour le vendeur et impact sur le contrat

La construction de l’offre et la négociation du contrat : la recherche de l’équilibre contractuel 

  • formation du contrat : les étapes pré-contractuelles. Conditions générales du vendeur ou de l’acheteur ? CGV ou CGA, l’offre commerciale
  • forme et contenu des contrats : nécessité de l’écrit, clauses de portée générale : préliminaires, technico-commerciales et juridiques, clauses à caractère économique
  • prévention des litiges

Suivi et évaluation :

Une fiche d’évaluation permettant de mesurer l’atteinte des objectifs  ainsi que la qualité de la formation  et des intervenants est remise au stagiaire.
 

Le + du stage :

  • nombreux exemples concrets que les auditeurs peuvent transférer à leur problématique commerciale
Pour en savoir plus sur la formation, téléchargez la fiche et pour vous inscrire, le bulletin d'inscription.


Pour aller plus loin :

Vous avez besoin de formations spécifiques liées à votre métier et à votre secteur d’activité ?  

La CCI Seine-et-Marne vous accompagne dans la mise en œuvre de votre stratégie-formation en matière de techniques, formalités et procédures import/export, de développement commercial et de conduite des affaires. 

Consultez en ligne le catalogue des formations 2019 !

 

Public
  • Dirigeants de TPE & PME, collaborateurs de services export ou commercial, commerciaux et chefs de zone, chargés d’affaires 
Tarifs
  • 945 € net (déjeuner non compris)
     
Durée
  • 2 jours, soit 14 heures
A noter
  • Inscription préalable à l'aide du bulletin d'inscription.
    Possibilité de prise en charge dans le cadre de la formation continue
  • Prérequis : Aucun
Lieu
  • Serris : 
    13 et 14 juin 2019
Contact
CCI SEINE-ET-MARNE
infocci@seineetmarne.cci.fr01 74 60 51 00