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#International #Fondamentaux, développement commercial et formalités

Créer et dynamiser son réseau de vente à l’international

Appréhender les enjeux de la vente directe en B to B et les leviers de la négociation

Team France Export

Sessions 2023

  • Lundi 5 juin à Évry-Courcouronnes ou en distanciel

À qui s'adresse cette formation ?

  • Directeurs export, chefs de zone export, ingénieurs commerciaux export, dirigeants de PME réalisant une démarche export

Prérequis

  • Travailler dans le B to B

Objectifs de la formation

  • Savoir identifier les prospects, prescripteurs, clients distributeurs, etc., les plus pertinents à l’export
  • Appréhender les enjeux de la vente directe et indirecte B to B et les leviers de négociation
  • Mettre en place un plan d’action commerciale pour la dynamisation du réseau de vente

Programme de la formation - Compétences visées

Introduction : enjeux et rappel des fondamentaux

  • Les 6P : Produits, Prix, Place, Promotion (et communication), Personne et Performance
  • Lle vocabulaire marketing/ventes à l’international
  • Le plan commercial export, matrice de décision et l’organisation
  • Les bonnes pratiques pour bien préparer sa mission

Quizz : les usages commerciaux en fonction des pays 

La vente directe en B to B à l’international

  • Identifier les comptes clés « Key accounts » et leur management
  • Les prescripteurs et influenceurs : les détecter et exploiter leur sphère d’influence
  • Savoir mobiliser les acteurs économiques locaux

Cas pratique : “implantation d’un réseau en Afrique du Sud”

La gestion des différents canaux de vente indirecte à l’international

  • Les règles et les principes
  • Les agents, alliances, partenaires et revendeurs
  • Les revendeurs à valeur ajoutée, les distributeurs, les grossistes
  • La gestion des canaux de ventes indirectes : savoir les gérer, les motiver et les intéresser à vendre plus
  • Les engagements réciproques : objectifs, entretien annuel, évaluation des résultats
  • Les techniques d’animation pour dynamiser son réseau, la fidélisation
  • La gestion des conflits

Retours d’expérience
Travail sur les problématiques des participants

Les activités marketing à l’international

  • Les actions marketing et l’approche digitale pour dynamiser son activité
  • Les outils de vente et les contenus
  • L'expérience client, les événements, salons, leurs suivis, le CRM
  • Social selling, les actions de vente grâce au digital
  • Les "do", les "don’t"

Cas pratiques : la mise en place d’une campagne marketing afin de générer des leads (projets qualifiés) sur 5 pays européens

Résumé et conclusion

  • Les étapes clé et les incontournables
  • Mon plan d’actions à œuvre à l’issus de la formation

Moyens pédagogiques et d'encadrement

  • Formation interentreprises avec alternance d’apports théoriques et pratiques. Pédagogie active : Échanges, analyses de pratique, mises en situation, cas réels d’entreprises. Support de formation remis aux participants. Groupe de 4 à 12 participants maximum. Formation animée par un de nos formateurs experts de son domaine.
  • Parcours du formateur disponible sur simple demande.
  • La formation peut se dérouler en présentiel ou en visioconférence.

Modalités et délai d’accès

  • Échange téléphonique si prérequis. Sauf cas particulier et en fonction des disponibilités du stagiaire, du formateur ou selon notre planning interentreprises, le délai pour la mise en place de la formation est habituellement d’un mois (en moyenne).

Formations en distanciel

  • Lorsque la formation est organisée à distance, le lien, les accès ainsi que les coordonnées du support technique vous seront communiqués par e-mail en amont de la formation. Un test de connexion peut être programmé avant le démarrage si nécessaire.
  • Configuration requise : un ordinateur avec une connexion internet, disposer d’un téléphone, disposer d’une adresse mail, une webcam est fortement conseillée. Une aide technique est apportée par le conseiller de la CCI responsable de la formation pour assister le stagiaire pendant toute la durée de la formation.
  • Le suivi de l’action se fera à distance avec le formateur qui attestera de la présence des stagiaires lors des séances de formation à distance en web conférence.

Suivi et évaluation de la formation

  • Les acquis sont évalués en cours et en fin de formation notamment au travers de QCM, mises en situations, mises en pratique, présentation… qui feront l’objet d’une analyse/correction et d’un retour du formateur. Un questionnaire de satisfaction est complété par les participants et un tour de table collectif est réalisé avec le formateur en fin de formation. Ne concerne que la formation continue.

Référentes handicap

  • Valérie Pujol - 01 60 37 52 24 - valerie.pujol@seineetmarne.cci.fr
  • Marie-Laure BAS - 07 85 87 02 54 - ml.bas@essonne.cci.fr

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Viviane GUERIN

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  • Lieu Évry-Courcouronnes Visioconférence
  • Durée 1 jour
  • Tarif 545,00 € HT

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